在饭馆里吃饭

在饭馆里吃饭,邻座后来一桌客人,三个人,从点完菜开始,一直在聊生意。说话的声音很大,四周都能听到。

在他们谈话的内容里,我听到他们说的对产品的定位,我是很赞同的。他们说的是茶叶的生意,如果客户喝500块的茶叶,那么,顾客所能接受的茶叶价格一般都是500,换了品牌也是这样。

市场饱和,很难做到大而全的生意,往是下游的公司,越是注重细分市场。在一个生意开始的时候,就要分析自己的所有资源,找到正确的定位,然后去寻找自己的客户。

否则,很难做出成就来。

前年,我的一个朋友安子,从事业单位里辞职,做家装。在刚创业的这两年里,基本靠自己以前的同事、朋友的介绍支撑业务。

从安子的口中得知,他很不喜欢为同事们做装修,原因是毛病太多。这也算是对自己业务的一个总结。

我却觉得,之所以毛病太多,是安子没有给自己定好位。

我去过他的公司,那是在一个单位的院子里搭建的简易房。进入里面,虽然各种装修材料很齐全,却像是一个大仓库。乱七八糟的东西放得到处都是。

至于材料的品牌,基本都是国产的小品牌。

再来说安子以前的同事,先不说收入,基本是层次较高的一类人。如果不是因为安子的身份,即使在街上见到安子的公司,也不会进门去咨询的,因为安子的公司档次,吸引不了安子同事的兴趣的。

而安子的装修,正是市场上那种低档次的小公司。

安子的公司,没有找到自己的定位。

曾经,与安子谈过市场上不到三万的全包装修,安子很不屑一顾,说了很多内部的小秘密。

我却觉得,这不到三万的全包装修正是一种细分市场的产品。就像安子说的,有人买了房子是为了出租的,2、3万的装修。市场上的这个产品,正好符合这种需求,并且,人家做的更细,针对一个小区做出设计,价格便宜,对客户精准定位,而且数量多,也能拉低成本。

如果安子能够对自己的资源与资质做好定位,认清市场,朝着这个方向去发展,很快就会比现在得心应手。

高小华当初给米尔装修房子,也犯这么一个错误,他觉得高档装修与低档装修,仅仅是材料上的差别。

大葱当年装修房子的时候,也在自己的定位上犯过一个错误。大葱有一个朋友,搞卫浴的,对大葱说会给他很大的优惠。而大葱也很高兴,心想,会省下一大笔钱。

结果呢?大葱朋友做的高档卫浴用品,最便宜的马桶也一万多,而大葱当然不是一个眼睛不眨就能买这么贵的东西来。

事后,大葱说,买了一个马桶,心痛了一年。大葱说,他觉得花几千块买个马桶不值。
在我卖零食的时候,也发现这个问题,虽然我们苦口婆心的对顾客说我们的零食多么好,而顾客只是呵呵。

他们知道一份价钱一分货,可是,接受不了的是价格。我去商场看山楂条,11.8-12.8之间,我的山楂条是12。顾客会拿商场的来对比,什么人工啊,税啊。除了价格,顾客知道里面的区别吗?其实说了没用,你说的品质问题,他们在商场购买的时候,没几个会去关心配料表。

我更不会去低价批发那些便宜的山楂条的,我的大部分顾客,经常在更高档次的商场买山楂条,价格在18-20左右,所以,我去找他们想要的产品,然后卖给他们。

相应的的,我寻找新的顾客定位,也不是仅仅为了吃的那部分顾客。

我们写博客也是这样,什么都写的博客,那相当于是门户网站了,精于一类的,稍有一点竞争力。能够吸引去松松博客的,多是做网站推广的。而我的零食,留在妈妈论坛里的链接比在松松的留言要有意义。

我们喜欢在彼此的博客里留言,这是在一个封闭的圈子里,做博客的各行各业,找到与你兴趣相同的,这个圈子小了许多,你不觉得,经常在你博客上留言的,只有那部分人,礼貌性的留言除外。

再回来说安子的装修公司,即使是靠老客户介绍,它也会归于一类人,就会被市场挑选在一定的档次上,如果不能安心于这个档次的研究,很快就会变成众多同质公司中的一家,市场稍有变化,就会被淘汰掉的。

最近听说,以后的商品房准备带装修,这对低端家装公司来说,不是一个好消息。

风独味零食

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在饭馆里吃饭》上有4条评论

  1. 懿古今

    定位无论是在哪个行业哪个人身上都比较重要,我们玩博客也是如此,就好比博主所说的,在妈妈论坛留一个链接也比在松松博客留十个链接强,这个就是定位。

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